理解拼多多
从多种意义上讲，我错过了拼多多，但这也给了我很宝贵的学习机会。收集了一圈网上的文章加上自己的理解，本文将尝试理解一下拼多多的生意。参考资料附在文末。
电商的实质还是供给和需求的匹配
我们在创业过程中，对业务有一个很深刻的理解是，能够发现市场机会的前提是，对人群要有足够深入的了解。
创新不是无源之水无本之木，拼多多的诞生一定是来源于对人和市场的深入了解，自下而上产生的。
首先了解人的需求，观察到「五环外」、农村地区有大量还没被电商普及到的人群，他们用上手机以后，就有条件进行电商消费。（不过现在的拼多多用户群，也很难用「五环内」和「五环外」来一概而论）
淘宝进农村最大问题还是用户习惯不具备，进入的时机有点早。渠道、模式等问题都只是具体的手段，用户端的条件没跟上，其实购买力是没有得到释放的。
这些人群平时可以选择的商品也不多，购买途径不算方便，一般来讲城区有超市，但是住的偏远一些的话，平时很少有机会去城区。我老家所在的农村的地方，和城区通的公交车每天只有两趟。日常消费方面其实没太多地方花钱。
然后产品上，用户端需要用合适的概念来包装「网购」。这个就不仅要了解目标人群的生活状态，还要能理解他们的心理。比如农村地区购物的跟风现象很明显，今天张三家买了小电动，过两周李四家也买了；信息的传播依赖于口口相传；对品牌不了解，更依赖熟人推荐；农村人生活方式比较单一，需求重叠度大，你需要的东西我大概率也需要。所以农村地区天然具备社交电商的土壤。五环内的人都太有自己的个性化需求了，人与人之间的共性没那么大，社交电商比较难推起来。
拼团这个功能就很好的迎合了目标人群的心理，再加上低端安卓机+微信这个基础设施。
淘宝客分销拿佣金的机制，其实分销人和购买人不是一个战线的，仅仅只是一个流量变现，拼多多的一起拼团享低价，跟朋友的利益是一致的。
同时供给端有很多尾货、库存、次品、白牌厂，可以提供极低价格的商品。这些商品对于农村地区，就正好能满足他们的预期和需求，同时对于「五环内」人群来说，正好满足了性价比的需求，我自己就买了一个很便宜的 iPhone 手机壳。「拼多多满足的是一个人的很多面」。
供给和需求重点在于匹配，跟公司在初创阶段请不起大佛是一个道理。比如给五线小城市 24 小时配送的规格，就是过度交付了。低价也许意味着低品质，但是匹配了低预期、价格敏感的需求。
拼团功能又可以把消费者的需求集合起来，再去向厂商下订单，这样厂商生产的确定性就高很多，而且量大了以后，可以向厂商压价，这样消费者和厂商都受益。其实当年的团购也是类似原理，下游收集了组团的大量需求，再向原料供应商压价大量采购。从低端安卓机到集合下游的需求，我猜想段永平把自己对供应端的理解传递给了黄峥。
现在的拼多多已经跟供给端有了更深入的合作。比如和农村进行精准扶贫合作，这也坐上了政策红利电梯。这些深度合作可以把拼多多作变成效率最高的中间商，后来者很难超越，这将成为拼多多的护城河。拼多多的成长路径教科书级地说明了什么叫农村包围城市。
产品上符合用户需求
拼多多在产品设计上也很迎合用户需求，具体来说是迎合用户的心智、预期、认知水平，非常值得学习。
比如没有购物车，最简单原因自然可以是缩短决策流程，减少流失；而且购物车的使用对于「五环外」人群来讲还是太复杂了，他们手机还没能用得很溜，学习多选下单、组合优惠、橫滑删除，这些操作的学习都需要大脑开足马力去思考；本身是拼团的模式，用户本来就要等拼团，对时间不敏感，店家也会等把同一个人的多个订单聚合起来发货，这样快递费就平摊了，这样实际上把购物车的聚合操作成本转移到商家侧；而且购物车如果要做到同行业的体验，开发成本估计也不低，对于不怎么需要购物车的人来讲，要是只做了基础功能又会被人说不好用，做完整功能就又陷入过度交付。
早期没有搜索，用户主要依靠朋友推荐购物和像逛商场一样去浏览商品，用户自己不是强目的性的，搜索就不太用得上。到后面用户构成丰富了，网购能力培养起来了，就可以引入搜索。
拼多多的目标人群是价格敏感型消费者，「捡到便宜的感觉」对他们来讲吸引力很大，打开拼多多，会给人一种这个 App 遍地都是便宜可以捡，远超过淘宝京东给人的刺激。这些刺激对于「五环内」人群也许是过度的，但对于「五环外」人群却很吸引。
这些捡便宜的感觉是由各种各样折扣玩法来表现出来的。0 元购、1 元抢、邀请好友砍价、助力、抢购专场、月卡不回本就退。这些折扣玩法在设计上给人感觉很多便宜可以捡，好像玩网页游戏捡大量道具的感觉。占便宜、以小博大、不劳而获的心理都满足了。
这些是广义的游戏化。游戏化不只是做一个游戏出来，更是融入到购物的过程里。其他例子还有砍一刀带来的数额反馈，还差 xx 人助力就可以 0 元购，毫秒级显示的倒计时制造紧迫感等等。这些反馈的设计都是游戏化的，不断操纵用户的预期，让用户感觉有利可图但是又需要付出一些努力。这明显学习了游戏里将反馈和代价匹配让人获得成就感的设计，让整个购物过程像在玩游戏。
偏见和教训
早期的拼多多经常被人诟病，主要的批评集中在假货、山寨、拼团是诈骗，现在又有人说补贴不可持续等等。
我也曾经有这样的偏见。最近看到拼多多的股价坐了火箭，我就开始反思错过拼多多的原因。
首先偏见导致了没法客观看待拼多多。加上过去两三年在二级市场的投资经历，交的学费不少，比较受挫，导致观念变得过于保守，这也是情绪化导致的不客观。
至于缺乏商业分析的技能，这只是学习成本，而心态上的偏见和保守才是阻碍我去学习的深层原因，没有实事求是的态度是致命的。
那作为非专业投资人，应该怎么看一家公司？
- 公司的愿景是什么（长期目标）
- 公司是不是在专注做好产品和服务，这两点看言行一致
- 是不是关注长期价值，提供能经受时间和用户的检验的产品或服务
- CEO 是什么样的人
- 管理层是什么样的人
如果仔细去了解一下拼多多，不需要专业的财务知识，这些问题都能找到答案。拼多多实际上在做很具备长期价值的事情，集合需求对接供应高效匹配，这是市场资源的合理配置，从第一性原理的角度讲逻辑是通的。那反例呢？贾跃亭的生态化反就是经典例子，只要你是个做过产品的，就会知道产品压根就不是那样做的，而且乐视网也没有健康的能带来现金流的业务，如果去体验一下乐视的手机和电池，也会发现没有什么竞争优势。
能够明确买一家公司，还是要做深入了解，赚不到认知之外的钱。就算我当初真的买了拼多多股票，赚到了也是运气钱，留不住。散户牛市易亏钱，常见于不看公司跟风追涨，此时的行为是不在自己认知范围内的，自然是大概率被割韭菜。投资要有白名单机制，只做落在自己投资模型内的投资机会。
偏见实际上是带着自己的价值观作为预设去看待事物，但世间本没有绝对的对错，对错本就是人造概念。在不同的历史时期，有着不同的价值观。
给拼多多开点脑洞
拼多多现在拼小圈功能，应该是给五环内人群用的。从体验角度讲，这个功能给人的感觉是，看到别人买了东西，是想要立即打微信上问问对方，而不是通过评论或点赞。感觉场景的理解不对。
拼小圈是拼多多自建社交关系链的尝试，如果做成了，将极大加深护城河。但这个社交关系可能还是要从不同的场景切入。比如微博切粉丝群、钉钉切办公。人是会把自己的关系链分类管理的。购物可能切的是买家交流群？
如果是买家群，就不能给店家自己运营用户群的机会，不然如果出了新平台，顾客会被带走。其实可以发挥黄峥以前做电商代运营的优势，和供给端深度整合以后，以拼多多×店家的名义替店家运营买家群。工具可以考虑用企业微信和顾客的微信互通，预计未来微信会给企业微信更多的营销扶持。
另外，低付费用户可以成为高付费用户使用拼多多时的「功能」吗？在游戏里，免费玩家是功能，付费玩家才是客户。拼多多里有时间的人可以接需求帮没时间的用户去拉人砍价、或者做各种事情砍价，砍多了自己可以拿佣金。有钱的人花钱省时间，有时间的人花时间省钱。
附参考资料：